Como precificar um serviço sem perder competitividade

publicado por Terra Empresas

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Como precificar um serviço sem perder competitividade

Uma dúvida recorrente de quem tem uma consultoria é a de como precificar o seu serviço sem perder a competitividade. O valor não pode ser tão caro que afaste o cliente, nem tão barato ao ponto de gerar dúvidas sobre a qualidade do serviço.

A missão é encontrar um preço justo, que possa trazer bons resultados para o negócio. Não pense que para precificar o seu serviço é só avaliar os custos e colocar a margem de lucro que você considera adequada que tudo estará resolvido. São várias as estratégias que levam ao preço ideal, por isso, é preciso avaliar bem todos os aspectos envolvidos. Isso implica em conhecimento sobre o mercado, competidores, consumidores e tributação, entre outros.

Como precificar um serviço?

O que é precificar?  Esta resposta exige a análise de diversos fatores, de dentro e de fora da empresa, para que o preço atinja os objetivos do seu negócio. É preciso saber como o seu cliente enxerga a sua consultoria e o quanto ela é importante para o negócio. O tamanho do cliente e a carga de horas de trabalho da sua consultoria também deve ser levada em conta.

Algumas dicas para uma precificação correta:

  • O preço deve cobrir os custos e as despesas;
  • É preciso enfrentar a concorrência de maneira competitiva;
  • O capital investido deve estar embutido no preço.

Avaliação de mercado

Mesmo levando em conta todos os custos envolvidos e a margem de lucro, o preço não pode fugir muito daquele praticado pelos seus concorrentes diretos, a não ser que o seu público enxergue um diferencial muito significativo no seu serviço. Em alguns casos, quando o valor de mercado de um serviço for menor do que os dos custos internos da empresa, é preciso avaliar a sua viabilidade. Ou seja, vai ser preciso diminuir os custos diretos, as despesas fixas, ou obter um lucro líquido menor do que o planejado para sobreviver.

Como precificar um serviço de consultoria?

Para definir o preço de uma consultoria, é preciso levar em conta um valor que garanta um bom retorno, mas ao mesmo tempo seja competitivo. Uma precificação correta passa por estipular quantas horas serão necessárias para atender as necessidades do cliente. Isso deve ser feito de comum acordo, inclusive para poder cobrar um adicional caso o projeto exija mais horas do que o combinado.

Outra opção é fechar um valor fixo para o projeto. Nesse caso, horas adicionais não são pagas pelo cliente. É vendido um pacote fechado. É preciso avaliar bem essas duas opções antes de precificar o seu serviço. Vale lembrar que um cálculo equilibrado vai ajudar os dois lados.

Entre as maneiras de fazer esse cálculo está a margem de contribuição, que nada mais é do que calcular o valor do serviço, descontando as despesas e os custos variáveis, como contas de água, luz, internet, deslocamentos, impostos

Observe a concorrência

Avaliar a concorrência e as tendências de mercado também são importantes para precificar um serviço. Quantias baixas demais comprometem a lucratividade e podem desvalorizar o seu serviço aos olhos do cliente. Por isso, vale levantar a média praticada pela concorrência para adequar o valor a ser pedido.

Também é preciso observar quanto as empresas estão dispostas a pagar pelo tipo de serviço que você oferece. Se o preço estiver muito acima da média – sem um diferencial indiscutível, pode ficar difícil fechar um contrato. Lembre-se que o mercado é dinâmico e diversas variáveis podem influenciar no preço.

Mais dicas

Lembre-se que preços fora da realidade podem inviabilizar o seu negócio. Por outro lado, em mercados com uma concorrência muito acirrada, deve-se evitar entrar em uma guerra de preços e com isso desvalorizar a sua marca. Nesses casos, vale a pena investir em agregar valor ao seu serviço, com o oferecimento, por exemplo, de novas competências, de acordo com a necessidade de cada cliente. Para isso, é preciso estar bem atualizado dentro da sua área. Há uma diversidade de cursos que podem ajudar a oferecer novos serviços, que vão surgindo com o passar do tempo.

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