Venda mais com o upsell: conheça essa poderosa estratégia

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Quando um empresário quer que o seu estabelecimento venda mais, baixar o preço talvez pareça algo simples e até mesmo lógico, já que um cliente sempre vai olhar o valor mais baixo e levar… Certo? Não é bem assim. Se você quer aumentar o seu lucro, aposte na experiência e no relacionamento com o seu público. Como? Com o upselling ou upsell. 

Trata-se de uma forma eficiente e de baixo custo para otimizar o faturamento de sua empresa, que se apoia no aumento do valor agregado do produto para o cliente. Não se trata apenas de oferecer algo mais caro, mas, sim, uma experiência melhor para as pessoas.

Como o upsell faz com que você venda mais?

Antes de qualquer coisa, vamos explicar esse termo e como ele pode auxiliá-lo a vender mais. Literalmente, o termo upsell não tem uma tradução para o português, mas podemos defini-lo como “vender a mais”. Para você entender melhor, vamos a um exemplo prático:

Aposte na experiência do consumidor e na relação custo-benefício no momento da compra.
(Aposte na experiência do consumidor e na relação custo-benefício no momento da compra. Imagem: Unsplash)

Quando chega o Natal, você vai ao supermercado para comprar aquele refrigerante para a tradicional ceia. Na gôndola, você vê uma garrafa pet de 2 litros por, digamos, R$ 5,00. Ao lado, porém, se depara com o mesmo refrigerante, mas de 3 litros por R$ 7,50. Daí, você pode pensar: vale a pena pagar um pouco mais, já que levarei uma quantidade maior para casa e por um preço razoável. Quando isso ocorre, temos um upsell. 

Com ele, você aumenta o valor da compra, de uma forma que será vantajosa tanto para o comprador quanto para o vendedor. Mas não se trata apenas de algo que pode ser medido por números. A estratégia se dá com base na importância de um relacionamento eficaz com o seu cliente. Cada vez mais, o mercado exige que as empresas estejam atentas ao seu público. Do contrário, elas podem ter significativas perdas para concorrentes que estejam alinhados com o que as pessoas querem.

Saiba como aplicar o upsell corretamente

Entendido como funciona o upsell, veja algumas dicas para aplicá-lo de forma correta: 

  • Conheça as necessidades e o bolso da sua persona: às vezes, a estratégia não será tão atraente para boa parte do seu público;
  • Destaque a diferença de preços e o valor agregado do produto para o seu cliente: a sua missão é convencer a sua persona da relação custo-benefício favorável a ela;
  • Não abuse do upsell: se, mesmo após apresentar a estratégia, o cliente não aceitar, não insista! Isso pode causar justamente o efeito contrário;
  • Essa estratégia é ideal para mercado B2B, modelo SaaS e negócios envolvendo clientes regulares
nvestir no upsell é apostar no relacionamento com o cliente. Por isso, conhecê-lo é fundamental para o sucesso da estratégia.
(Investir no upsell é apostar no relacionamento com o cliente. Por isso, conhecê-lo é fundamental para o sucesso da estratégia. Imagem: Unsplash)

Não confunda

Na prática, não é difícil confundir o upsell com outra estratégia de marketing bastante conhecida e que também objetiva que a empresa venda mais. Trata-se do crossell. A confusão reside no fato de também haver a sugestão para o cliente de uma compra adicional. Nesse caso, porém, o objetivo é que a pessoa leve um produto complementar ao item desejado.

Imagine uma pessoa que deseja comprar um novo tênis de corrida; você pode oferecê-lo como produto adicional. No e-commerce, essa estratégia é bem representada pelo link: “Você também pode gostar de…”, por exemplo.

No caminho contrário ao do upsell e crossell, ainda tem o downsell. Suponhamos que o cliente esteja interessado em comprar uma televisão nova. Ele já tem um modelo em mente, mas se depara com um preço acima da expectativa. Após argumentar e tentar a conversão, você oferece, quando a pessoa já se encaminha para deixar a loja, um produto de menor valor, com o objetivo de não perder a venda. Esse, talvez, possa ser considerado como último recurso em uma negociação direta com o cliente.

Portanto, para que você venda mais com essas estratégias, o mais importante é ter em mente que se trata de uma “win win solution”, isto é, tanto o seu negócio quanto o seu cliente devem conseguir resultados satisfatórios.

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